Estudo de Caso no Setor de Serviços: descentralização do processo de precificação e desalinhamento de incentivos entre as partes responsáveis. Como foi reestruturada a área de pricing

Uma empresa do setor de serviços apresentava dificuldades no processo de precificação (área de pricing) e gestão de resultados de seus projetos . Como o serviço era personalizado para cada cliente, seu desenho de solução era bastante complexo e custoso. Além disso, todo o processo de vendas e gestão ocorria de forma descentralizada, com metas definidas a cada venda, sem um acompanhamento global dos resultados. Confira como a Teros solucionou a estruturação da área de pricing

O diagnóstico foi que uma série de erros – como imprecisão na gestão de custos e acompanhamento de resultados – ocorriam devido à descentralização do processo de precificação e ao desalinhamento de incentivos entre as partes responsáveis.

Teros foi chamada para desenvolver a Solução de Estruturação, designando uma área de pricing na empresa, mapeando e propondo mudanças em todo o processo de vendas, desde o primeiro contato com o cliente até a fase de acompanhamento de resultados. A área de pricing passou a ser responsável pela integração de diferentes áreas (financeira, comercial, desenho de produto, etc.) e pela definição das margens de operação, para que se atinjam as metas gerais de curto e longo prazo da companhia. Também foram validados os cálculos empregados e o método de composição dos preços. Adicionalmente, Teros auxiliou na definição das margens-meta de cada tipo de serviço, de acordo com a percepção de valor dos clientes, ou seja, foram mapeados os tipos de serviço onde a empresa estava melhor posicionada, de acordo com suas respectivas taxas de conversão. Resultados previstos para o ano de 2020 a partir da carteira de clientes projetada no ano anterior, permite mensurar o esforço comercial necessário para atingir da meta financeira. Foi orçado um “bolsão de descontos” para cada tipo de serviço, ou seja, o valor agregado dos descontos dados em cada projeto fechado ou em curso de negociação. Uma proporção baixa demais indica que as vendas estão sendo muito conservadoras no preço e portanto, vendas poderiam ser perdidas; uma proporção acima de 100% indicaria que os preços estão baixos demais, afastando o resultado das metas financeiras da companhia.

O acompanhamento histórico de conversão dos projetos é relevante para avaliar o desempenho de vendas e o posicionamento de preços, e também para entender qual tipo de serviço que demanda maior atenção.

Resultados após reestrutura da área de pricing

Com a centralização do processo, a empresa conseguiu maior agilidade nas cotações e aumento de controle de custos e resultados. A nova estrutura de margens trouxe capacidade de reação à competição de mercado.

Texto de Igor Statonato - Coordenador de Projetos na Teros