Quando o humor cai, o preço precisa pensar: como usar Pricing Comportamental para reter clientes no Brasil de 2025
O consumidor brasileiro entrou no segundo semestre de 2025 mais cauteloso. A McKinsey & Company mostra que o otimismo caiu 7 pontos percentuais em relação a novembro de 2024, e isso já se reflete no bolso: gastos mais seletivos, troca de marcas e canais, e pacotes de consumo cada vez menores. Em resumo, o cliente pensa duas vezes antes de gastar — e isso muda totalmente a forma como empresas devem trabalhar o preço.
Nesse contexto, preço deixa de ser apenas uma questão de custo e passa a ser um instrumento estratégico de comunicação de valor e retenção. É aqui que entra o conceito de Pricing Comportamental: usar dados e sinais de comportamento para ajustar pacotes, ofertas e formas de pagamento ao que o cliente realmente valoriza naquele momento.
A plataforma de automação inteligente da Teros permite analisar padrões de comportamento em tempo real e ajustar preços automaticamente, garantindo que cada oferta esteja alinhada ao momento de compra do consumidor. Assim, empresas que investem em automação conseguem aumentar a retenção e maximizar receita, mesmo em cenários econômicos mais cautelosos. Entenda mais a seguir.
Por que isso importa agora
- O consumidor está menos otimista: confiança em queda e juros ainda altos.
- O gasto se tornou mais seletivo: cortes em itens do dia a dia e poucas indulgências pontuais.
- O comportamento varia por geração: os mais jovens trocam mais rápido de marca ou canal, enquanto os mais velhos reduzem a frequência de compra.
- O resultado é claro: empresas que não adaptarem sua estratégia de preços correm mais risco de perder clientes e margem.
O que é Pricing Comportamental
Muitos associam precificação a “dar desconto”. Mas Pricing Comportamental vai muito além:
- Modular valor: oferecer versões básicas, intermediárias e premium do mesmo serviço/produto, permitindo que o cliente escolha sem precisar abandonar sua empresa.
- Ancorar escolhas: estruturar pacotes, quantidades ou condições de parcelamento que guiem o consumidor para opções mais sustentáveis para o negócio.
- Personalizar ofertas: usar dados de uso, histórico de compra e sinais de intenção (ex.: abandono de carrinho, rejeição de oferta) para propor o que realmente faz sentido.
É um ajuste fino entre o que o cliente percebe como justo e a saúde financeira da empresa.
Como a Teros ajuda a colocar em prática
Na prática, sabemos que não basta ter a teoria — é preciso conseguir executar. É aqui que a Teros e nossa plataforma de automação inteligente entram:
- Regras de decisão em tempo real: definimos critérios de precificação que se aplicam automaticamente em todos os canais.
- Integração com dados internos e externos: combinamos informações de vendas, estoque, Open Finance e comportamento para construir preços baseados em valor.
- Pacotes e ofertas modulares: criamos arquiteturas de preço que permitem atender diferentes bolsos e perfis de clientes.
- Do preço ao pagamento: integramos a decisão com Pix, cartão, BNPL e outros meios, reduzindo fricção e desistências no caminho.
- Resultados comprovados: empresas já alcançaram +30% em propostas, -80% no tempo de reação a mudanças e até +2% de receita recuperada ao eliminar erros de precificação.
Como começar em 90 dias
- Mapear clientes sensíveis a preço: identificar quais perfis estão mais propensos a trocar de fornecedor ou reduzir consumo.
- Desenhar pacotes e bundles: estruturar versões básicas, intermediárias e premium que ofereçam valor percebido e mantenham margem.
- Testar e ajustar: publicar ofertas em canais específicos, acompanhar desempenho e corrigir rápido.
- Incluir dados de comportamento e Open Finance: enriquecer as regras para tornar a precificação cada vez mais precisa.
- Escalar com governança: expandir a estratégia para toda a operação, sempre com transparência e logs de decisão.
O recado final para CFOs e CEOs
Num cenário em que o consumidor está menos confiante e gasta com mais cautela, o preço precisa ser inteligente. Isso não significa apenas cortar, mas reposicionar o valor, mostrar alternativas e reduzir o risco de churn.
O que muitos players subestimam é que o preço é a tradução mais clara da proposta de valor da empresa. Quando ele conversa com o contexto do cliente, há mais chances de retenção, upsell e margem saudável.
Na Teros, ajudamos empresas a ligar dados, regras e execução em tempo real, aplicando automação inteligente para ajustar preços e ofertas de forma estratégica, sem precisar mexer no core de TI.
Quer discutir como aplicar Pricing Comportamental no seu negócio? Entre em contato conosco ou preencha o formulário abaixo que enviamos um framework prático de 90 dias.