Quando falamos sobre metodologias de precificação de produtos e serviços, certamente falamos de uma tarefa fundamental para qualquer empresa, pois determina a competitividade no mercado e influencia diretamente o retorno financeiro.
Extrair todo o potencial do preço para o seu negócio demanda tratá-lo com tanta atenção quanto se trata o desenvolvimento do produto e o esforço de vendas. Entretanto, para estabelecer o preço ideal, é necessário compreender as diversas metodologias disponíveis para assim comprovar o valor de mercado.
Neste artigo portanto, abordaremos algumas das principais metodologias de Pricing, assim destacando a relevância de cada uma delas em diferentes situações, com a finalidade de focar no melhor retorno para cada negócio.
METODOLOGIA DE ANÁLISE COMPARATIVA
A análise comparativa, atualmente, é uma das abordagens mais utilizadas para determinar o preço de um produto ou serviço. Nessa metodologia, em resumo, a empresa avalia os preços praticados por concorrentes diretos e similares no mercado. Então dessa forma, ao analisar os concorrentes, é possível ter uma noção clara de como o produto ou serviço está posicionado em relação aos demais.
Vantagens:
– Permite ajustes rápidos de preço com intuito de seguir a dinâmica do mercado;
– Ajuda a identificar oportunidades para diferenciação.
Desvantagens:
– Não leva em conta os custos internos da empresa;
– A concorrência pode ter estratégias diferentes;
– Pode levar a uma precificação excessivamente reativa.
Quando utilizar?
– Mercados muito competitivos ou empresas tomadoras de preços
– Tem dados de concorrentes em abundância e qualidade
METODOLOGIA DE COST PLUS (CUSTO ACRESCIDO DE MARGEM)
Decerto, uma das metodologias de precificação mais difundidas em Pricing, em suma, a empresa calcula o preço com base nos custos de produção do produto ou serviço e acrescenta uma margem de lucro desejada (mark-up) com visão segmentada. O objetivo é garantir que todos os custos operacionais e despesas sejam cobertos e, ao mesmo tempo, obter um lucro satisfatório incluindo uma segmentação que inicia a percepção de valor.
Vantagens:
– Considera os custos internos da empresa;
– Oferece uma margem de lucro pré-definida;
– Proporciona mais controle sobre a precificação;
– Inclui segmentação;
– Primeiro passo em relação a segmentação.
Desvantagens:
– Atualização de percepção de valor do cliente é bastante lenta;
– Pode não refletir a realidade do mercado;
– Desconsidera a elasticidade da demanda.
– Cálculo correto demanda um esforço grande de dados
Quando utilizar?
– Dados de mercado escassos
– Empresas com pouca maturidade em Pricing
REVENUE MANAGEMENT
Essa técnica, em principio, surgiu no setor de companhias aéreas nos anos 80 e foi responsável por revolucionar a precificação neste e em outros setores da economia. Dessa forma, a metodologia utiliza indicadores como estoque de um produto, disposição a pagar dos clientes e demanda futura, além de ser bastante assertiva, oferecendo o preço certo, ao segmento de cliente certo e na hora correta.
Vantagens:
– Explora os 4 C’s do Pricing: Consumidor (percepção de valor), Competição, Custo e Customização;
– Preço ótimo;
– Contribui com a cultura de planejamento da empresa.
Desvantagens:
– Cálculos complexos;
– Depende de uma maior disponibilidade de dados.
Quando utilizar?
– Cultura interna de Pricing mais madura;
– Número de produtos fixos e perecíveis;
– Possível prever demanda futura;
– Custos fixos mais relevantes que variáveis.
PRECIFICAÇÃO POR VALOR PERCEBIDO (VALUE PRICING)
Essa abordagem concentra-se na percepção de valor do cliente em relação ao produto ou serviço oferecido. Assim, a empresa estabelece o preço conforme em quão valioso o cliente considera o que está sendo oferecido, dessa forma, busca alinhar o preço do produto com a disposição do cliente em pagar. Portanto, produtos ou serviços únicos, que atendem a necessidades específicas ou oferecem experiências significativas, podem ser precificados de forma mais alta.
Vantagens:
– Considera a disposição do cliente em pagar pelo valor percebido;
– Permite preços mais elevados para produtos diferenciados;
– Foca no cliente e suas necessidades.
Desvantagens:
– Requer pesquisa de mercado e compreensão aprofundada dos clientes;
– Pode não ser aplicável a produtos ou serviços comoditizados;
– Difícil de mensurar objetivamente o valor percebido.
Quando utilizar?
– Cultura interna de Pricing mais madura;
– Diferenciação de produtos;
– Dados de mercado disponíveis.
A escolha de uma das metodologias de precificação depende do tipo de produto ou serviço, assim como das metas da empresa e do mercado em que está inserida. Portanto, a análise comparativa é uma forma eficaz de entender a posição competitiva, enquanto a metodologia de custo-plus assegura a cobertura de despesas e margem de lucro. No entanto, a precificação por valor percebido pode ser a que oferece o melhor retorno, especialmente para produtos diferenciados, porque esses atendem a demandas específicas e têm clientes dispostos a pagar mais.
É importante lembrar, sem dúvida, que a precificação não é uma decisão única e definitiva, e uma estratégia sólida, assim deve ser constantemente reavaliada e ajustada com base na evolução do mercado, nas mudanças de demanda e nas ações dos concorrentes. Portanto, a combinação estratégica entre as metodologias citadas, ferramentas como o Open CPQ Pricing, Inteligência Artificial e a adaptação às circunstâncias do mercado, são, certamente, essenciais para garantir o sucesso do negócio a longo prazo.
