Metodologias de Precificação: Melhor Retorno a Longo Prazo

Neste artigo portanto, abordaremos algumas das principais metodologias de Pricing, assim destacando a relevância de cada uma delas em diferentes situações, com a finalidade de focar no melhor retorno para cada negócio.

METODOLOGIA DE ANÁLISE COMPARATIVA

A análise comparativa, atualmente, é uma das abordagens mais utilizadas para determinar o preço de um produto ou serviço. Nessa metodologia, em resumo, a empresa avalia os preços praticados por concorrentes diretos e similares no mercado. Então dessa forma, ao analisar os concorrentes, é possível ter uma noção clara de como o produto ou serviço está posicionado em relação aos demais.

Vantagens:

– Permite ajustes rápidos de preço com intuito de seguir a dinâmica do mercado;

– Ajuda a identificar oportunidades para diferenciação.

Desvantagens:

– Não leva em conta os custos internos da empresa;

– A concorrência pode ter estratégias diferentes;

– Pode levar a uma precificação excessivamente reativa.

Quando utilizar?

– Mercados muito competitivos ou empresas tomadoras de preços

– Tem dados de concorrentes em abundância e qualidade 

METODOLOGIA DE COST PLUS (CUSTO ACRESCIDO DE MARGEM)

Decerto, uma das metodologias de precificação mais difundidas em Pricing, em  suma, a empresa calcula o preço com base nos custos de produção do produto ou serviço e acrescenta uma margem de lucro desejada (mark-up) com visão segmentada. O objetivo é garantir que todos os custos operacionais e despesas sejam cobertos e, ao mesmo tempo, obter um lucro satisfatório incluindo uma segmentação que inicia a percepção de valor.

Vantagens:

– Considera os custos internos da empresa;

– Oferece uma margem de lucro pré-definida;

– Proporciona mais controle sobre a precificação;

– Inclui segmentação; 

– Primeiro passo em relação a segmentação.

Desvantagens:

– Atualização de percepção de valor do cliente é bastante lenta;

– Pode não refletir a realidade do mercado;

– Desconsidera a elasticidade da demanda.

– Cálculo correto demanda um esforço grande de dados

Quando utilizar?

– Dados de mercado escassos

– Empresas com pouca maturidade em Pricing

REVENUE MANAGEMENT

Essa técnica, em principio, surgiu no setor de companhias aéreas nos anos 80 e foi responsável por revolucionar a precificação neste e em outros setores da economia. Dessa forma, a metodologia utiliza indicadores como estoque de um produto, disposição a pagar dos clientes e demanda futura, além de ser bastante assertiva, oferecendo o preço certo, ao segmento de cliente certo e na hora correta.

Vantagens:

– Explora os 4 C’s do Pricing: Consumidor (percepção de valor), Competição, Custo e Customização; 

– Preço ótimo;

– Contribui com a cultura de planejamento da empresa.

Desvantagens:

– Cálculos complexos;

– Depende de uma maior disponibilidade de dados.

Quando utilizar?

– Cultura interna de Pricing mais madura;

– Número de produtos fixos e perecíveis;

– Possível prever demanda futura;

– Custos fixos mais relevantes que variáveis.

PRECIFICAÇÃO POR VALOR PERCEBIDO (VALUE PRICING)

Essa abordagem concentra-se na percepção de valor do cliente em relação ao produto ou serviço oferecido. Assim, a empresa estabelece o preço conforme em quão valioso o cliente considera o que está sendo oferecido, dessa forma, busca alinhar o preço do produto com a disposição do cliente em pagar. Portanto, produtos ou serviços únicos, que atendem a necessidades específicas ou oferecem experiências significativas, podem ser precificados de forma mais alta.

Vantagens:

– Considera a disposição do cliente em pagar pelo valor percebido;

– Permite preços mais elevados para produtos diferenciados;

– Foca no cliente e suas necessidades.

Desvantagens:

– Requer pesquisa de mercado e compreensão aprofundada dos clientes;

– Pode não ser aplicável a produtos ou serviços comoditizados;

– Difícil de mensurar objetivamente o valor percebido.

Quando utilizar?

– Cultura interna de Pricing mais madura;

– Diferenciação de produtos;

– Dados de mercado disponíveis.

A escolha de uma das metodologias de precificação depende do tipo de produto ou serviço, assim como das metas da empresa e do mercado em que está inserida. Portanto, a análise comparativa é uma forma eficaz de entender a posição competitiva, enquanto a metodologia de custo-plus assegura a cobertura de despesas e margem de lucro. No entanto, a precificação por valor percebido pode ser a que oferece o melhor retorno, especialmente para produtos diferenciados, porque esses atendem a demandas específicas e têm clientes dispostos a pagar mais.

É importante lembrar, sem dúvida, que a precificação não é uma decisão única e definitiva, e uma estratégia sólida, assim deve ser constantemente reavaliada e ajustada com base na evolução do mercado, nas mudanças de demanda e nas ações dos concorrentes. Portanto, a combinação estratégica entre as metodologias citadas, ferramentas como o Open CPQ Pricing, Inteligência Artificial e a adaptação às circunstâncias do mercado, são, certamente, essenciais para garantir o sucesso do negócio a longo prazo.