De um lado compras de final de ano, férias de verão e variação de preços devido à inflação; de outro, um consumidor com poder de compra reduzido, porém mais sensível e ainda dotado de ferramentas potentes para comparação de preços na palma de suas mãos. Neste cenário, uma automação inteligente do Pricing pode decidir a venda?
Em tempos de incertezas econômicas, taxas de juros altas e o poder de compra do brasileiro em queda nos últimos dez anos, a automação inteligente da precificação pode decidir as vendas, principalmente porque o consumidor tem ferramentas potentes para pesquisar e comparar na palma das suas mãos.
Para 2024, analistas do mercado financeiro elevaram a projeção de crescimento do Produto Interno Bruto (PIB) ao mesmo tempo em que também subiram as expectativas de inflação com base nos relatórios Focus do Banco Central.
E o preço certo pode decidir a venda em um cenário inflacionário? Sim. É o cenário ideal para o preço ter efeito decisivo na venda. E o melhor preço nem sempre é o mais baixo ou o que tem a margem maior. O melhor preço é o preço que garante o alinhamento entre a estratégia de posicionamento de Pricing de uma empresa com a realidade do mercado.
Equipe de Pricing
É importante entender que uma pessoa só não vai resolver tudo, e por isso a área de Pricing deve ser formada por uma equipe multidisciplinar que envolva conhecimentos em estratégia de negócios, analytics, criação de algoritmos, tecnologia etc.
E embora pareça difícil formar essa equipe e, muitas vezes, fora da realidade de empresas de pequeno e médio portes, é possível obter êxito, atrelando as pessoas certas à tecnologia de inteligência de dados. Sempre levando em conta o tamanho e os objetivos da companhia.
Há uma verdade que não podemos deixar de lado: quando se aumenta a complexidade da equipe é necessário ter uma estrutura automatizada, um sistema com governança de dados para organizar esse conhecimento e alinhar as contribuições de cada um para um resultado comum, parte de uma estratégia inicial.
Como estamos falando de pessoas vindas de diferentes áreas do conhecimento unidas em uma atividade nova como o Pricing, é importante investir em uma plataforma de automação inteligente de Pricing integrada à Inteligência Artificial, em um projeto de estruturação da área que envolva a todos e gere dashboards configurados para cada equipe, para que o conhecimento seja aproveitado ao máximo dentro da estrutura que a empresa já possui.
Equilíbrio entre o humano e as ferramentas digitais
Depois de fazer os assessments de processos e de maturidade tecnológica, uma equipe especializada propõe o desenho da nova área de Pricing, implementa a plataforma de automação inteligente da Teros que permitirá a automatização dos processos de precificação e prepara os profissionais para interagir com as outras áreas da empresa de modo confiante e munidos de embasamento técnico.
Em resumo, é o equilíbrio entre pessoas e ferramentas digitais que faz uma área de Pricing ser eficiente! Outro diferencial é saber avaliar o potencial do negócio, pois automatizar os processos é fundamental tanto para conseguir manter o que a empresa já construiu como para ampliar as possibilidades de negócios e de geração de valor.
O profissional de Pricing é recente no mercado e precisa ser melhor compreendido devido à influência que seu trabalho tem na lucratividade direta da empresa. Essa área, quando estruturada, atinge e pode sugerir mudanças cruciais em outras áreas, como, por exemplo, na área de suply, minimizando o impacto dos repasses que gera no preço final.
Métodos de teste e controle
Definir um método regular de controle e acompanhamento das métricas é fundamental para manter o alinhamento entre a estratégia de posicionamento de preço e a realidade do mercado. A plataforma de automação inteligente da Teros possibilibita automatizar não apenas esse controle, mas a tomada de decisões, o que libera tempo para os profissionais de Pricing pensarem novas estratégias.
E, ainda, o profissional de Pricing utiliza essas métricas para comprovar e sustentar sua proposta de preços junto ao comercial, por exemplo, que, por estar na ponta do processo, muitas vezes acaba “brigando” por uma revisão de preços que, muitas vezes, não deveria ocorrer naquele momento ou naquele canal.
Outro aspecto importante no processo de estruturação é o sistema de governança das operações, o qual, aliado às métricas, permite que o profissional de Pricing tenha controle das solicitações de revisão de preço feitas pelas diversas áreas da companhia e possa analisá-las com base em relatórios.
Só o fato de ser necessário abrir uma chamada de revisão de preços no sistema de governança, sabendo que ela será analisada com base em números, faz com que as outras áreas avaliem bem antes de fazer um pedido, o que torna o fluxo mais limpo e eficaz.
Repasses ao consumidor
De modo simplista, podemos pensar que quando a empresa gasta mais para produzir determinado item, por quaisquer que sejam as razões, o impacto no preço final deve ser repassado ao consumidor para não haver prejuízos. Mas uma área de Pricing estruturada e automatizada, liderada por um profissional capacitado vai muito além disso.
É importante entender que o Pricing é um tema novo, no Brasil e no exterior, e que não há muitos modelos prontos a seguir, e que as ferramentas tecnológicas de captura e análise de dados também são novas, embora venham se aperfeiçoando com rapidez nunca vista a partir da automação inteligente dos processos de Pricing.
O mercado começa a entender a necessidade de se adaptar e o desafio de transformar dados em valor, automatizando decisões no fluxo de negócio. Hoje, os profissionais de Pricing possuem ferramentas que permitem dizer quando e como o repasse deve ser feito ao consumidor, levando em consideração não apenas fatores internos, mas também fatores externos como a volatilidade do mercado e a capacidade de segurar os preços dos principais concorrentes.
Em um mundo que mede o tempo em milésimos de segundos, é crucial ter uma ferramenta que permita tanto o ajuste quase simultâneo de um preço em decorrência de uma oscilação do mercado como indique a hora de não se mexer e esperar a hora certa de agir.
A maturidade do Pricing ajuda a equilibrar os preços no mercado
As implementações de Pricing já deixam perceber que uma precificação estruturada, com infraestrutura e ajuda da inteligência artificial, proporciona aos consumidores preços mais justos, mais enxutos, livres do custo da ineficiência, o que beneficia tanto a empresa, aumentando a margem de lucro, como o consumidor, que vê os preços baixarem.
O Pricing é uma ferramenta poderosa e que gera valor. Claramente se vê os resultados das empresas que investem na área. E, sim, é um investimento que no começo parece ser complicado, mas que com ajuda de profissionais especializados pode ficar mais leve e mais fluido. Teros está no mercado há mais de 15 anos para ajudar nesse processo.
