Uma empresa do setor de transportes tinha desequilíbrio no nível de utilização de rotas, com dificuldades em obter margens saudáveis no negócio, desta forma, precisando de uma solução de value-pricing. O algoritmo de revenue management na solução de value-pricing ajudou a otimizar rotas e aumentar a rentabilidade.
Uma grande transportadora brasileira atuava com precificação voltada para os custos da própria companhia. Muitas de suas rotas atuavam com baixa ocupação, enquanto outras não possuíam capacidade de atendimento para a eventual demanda por transporte por parte de seus clientes.
Com uma estrutura de preços engessada e sem a capacidade de prever com precisão a demanda por seus serviços, a empresa tinha poucos recursos para adaptar seus preços à situação que estava enfrentando a cada momento.
Teros propôs uma solução de value-pricing que leva em consideração a estimativa de demanda em cada uma das rotas, além da flutuação dos custos, o nível de competição entre as rotas e a taxa de ocupação em cada um dos trechos.
Tela do software customizado que apresenta a estimativa de ocupação de uma rota, dividida em cada um dos seus trechos.
A solução de value-pricing foi implementada por um software customizado, alimentado por um algoritmo de Revenue Management. O software trouxe governança em todo processo de precificação, da equipe de pricing até a equipe de vendas. Para a equipe de vendas, o software proporcionou agilidade ao processo de negociação, apresentando em poucos cliques a cotação sugerida e as alçadas de desconto. Já para a equipe de pricing, a solução trouxe facilidade na operação do sistema de Revenue Management, além de controle total sobre a política comercial e seus resultados.
Ao ajustar os preços conforme a demanda projetada, a solução garante que todas as rotas com baixa ocupação se tornem atrativas frente à concorrência. Já no caso de rotas com alta demanda, o software calcula que a rentabilidade do serviço será tão alta quanto possível.
Como funciona o Software Customizado para a Solução de Value-Pricing
Funcionalidade para a equipe de vendas: ao preencher as informações do cliente, da rota e da carga, o software retorna as informações essenciais para a venda, como o preço recomendado e a margem otimizada para o serviço específico.
Tela do software customizado para o vendedor que apresenta os campos de entrada para a simulação do frete e o resumo de informações da negociação sugerida.
Caso o cliente atenda à alguns requisitos, o vendedor tem autonomia para reduzir o preço dentro de uma alçada dinâmica, que considera a disposição à pagar do cliente. Após a negociação, o vendedor pode armazená-la no histórico, de modo que consiga acessá-la posteriormente.
Tela do software customizado para o vendedor que apresenta o frete mínimo (segundo frete recomendado) para cada negociação.
Funcionalidade para a equipe de pricing: o software permitiu operacionalizar o Revenue Management e, ao mesmo tempo, controlar todos fatores que influenciam a precificação. O analista de pricing tem fácil acesso à situação atual de ocupação de todas rotas e trechos, histórico de negociações, preço dos serviços concorrentes e componentes de custos.
Painel do software customizado para a área de pricing que apresenta o detalhamento da negociação e componentes de custo.
Além disso, é possível alterar parâmetros para fazer pequenos ajustes no algoritmo, como componentes de custo e meta de conversão, de forma a garantir a flexibilidade que o pricing precisa.
Resultados
A empresa aumentou o volume transportado em 12,1p.p. ainda no primeiro trimestre pós implementação. Além disso ganhou agilidade nas negociações, com o time comercial cotando preços em tempo real.
Texto de Igor Statonato – Coordenador de Projetos de Pricing na Teros
