A estruturação da área de pricing por meio de uma transformação digital, permite à empresa ter todos os processos organizados, gerando dados de qualidade. Esses dados precisam estar armazenados corretamente, pois serão o embasamento para as discussões que permitirão aos profissionais traçar os perfis dos consumidores, analisar as tendências do mercado e definir as estratégias para cada canal.
Governança de pricing
Até agora vimos que é preciso estruturar o pricing das empresas para ter capacidade de resposta rápida e flexibilidade, características necessárias para acompanhar as mudanças abruptas que o mercado exige hoje em dia. Uma área de pricing automatizada e estruturada conta com um sistema de governança que documenta todos os processos e fornece material embasado para sustentar qualquer estratégia que a empresa venha a adotar.
A área de pricing é responsável por construir os dados de qualidade, fazer a governança desses dados e validar as estratégias de pricing adotadas, através de métricas que só são possíveis em uma área estruturada e automatizada. De outro modo, não há motivo para armazenar dados, pois os dados só ganham relevância quando se tornam informação, quando são analisados e se tornam um meio de comprovar processos e projetar futuros.
Canibalização entre canais
Outro problema de não ter uma área de pricing estruturada, é que pode ocorrer canibalização entre os canais de venda de uma mesma empresa. É fundamental o entendimento de como segmentar os produtos nos diferentes canais, para que não haja prejuízo em um deles por um mau posicionamento de preço no outro. E até entender a interrelação entre os canais e quais produtos podem ser precificados em canais diferentes e quais produtos devem estar em apenas um dos canais.
Neste artigo, estamos falando de canal físico (loja física) e e-commerce (loja virtual), mas ainda há outros canais que surgem – e surgirão – em decorrência das redes sociais, como o whatsapp por exemplo. Hoje, o consumidor muitas vezes inicia uma compra pelo site e finaliza por whatsapp, onde há a presença de um vendedor, mesmo que de forma indireta. Assim surge a questão: quem deve ter mais desconto?
- O e-commerce que não tem nada além da apresentação digital para convencer um consumidor com acesso fácil aos preços dos concorrentes?
- A venda via whatsapp que conta com o vendedor, mesmo que de forma indireta e limitada?
- A loja física, onde o vendedor está cara a cara com o consumidor e, por isso, tem a demonstração do produto e a sua própria argumentação como ferramentas de venda?
A resposta aqui se dá a partir de um processo de análise de dados que só é possível de ser feito rapidamente se a área de pricing estiver estruturada e organizada, pois além dos dados há aspectos regionais, culturais e da própria organização da empresa que devem ser considerados.
Independente dos objetivos da empresa e da estratégia a ser adotada, Teros acredita que a estruturação da área de pricing é o caminho para as empresas se adequarem de forma rápida e assertiva às transformações tecnológicas e de comportamento que ainda teremos pela frente.
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