Com os preços altos, a competição está acirrada para ganhar o consumidor. O profissional de pricing, munido das ferramentas certas, pode gerar o preço que decide a venda

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De um lado compras de final de ano, férias de verão, alta do dólar e variação de preços devido à inflação; de outro, um consumidor com poder de compra reduzido, porém mais sensível e ainda dotado de ferramentas potentes para comparação de preços na palma de suas mãos. Neste cenário, o preço certo pode decidir a venda?

Sim. É o cenário ideal para o preço ter efeito decisivo na venda. E o melhor preço nem sempre é o mais baixo ou o que tem a margem maior. O melhor preço é o preço que garante o alinhamento entre a estratégia de posicionamento de preço da empresa com a realidade do mercado. 

 

Muitas empresas, neste momento econômico instável e extremamente competitivo em que vivemos, se perguntam: Por onde começar a construir esse preço? 

 

Equipe de pricing

 

É importante entender que uma pessoa só não vai resolver tudo, a área de pricing deve ser formada por uma equipe multidisciplinar que envolva conhecimentos em estratégia de negócios, analytics, criação de algoritmos, tecnologia etc. 

 

E, embora pareça difícil formar essa equipe e, muitas vezes, fora da realidade de empresas de pequeno e médio porte, é possível se ter êxito, atrelando as pessoas certas à tecnologia de inteligência de dados. Sempre levando em conta o tamanho e os objetivos da companhia. 

 

Há uma verdade que não podemos deixar de lado: quando se aumenta a complexidade da equipe é necessário ter uma estrutura automatizada, um sistema com governança de dados para organizar esse conhecimento e alinhar as contribuições de cada um para um resultado comum, parte de uma estratégia inicial. 

 

Como estamos falando de pessoas vindas de diferentes áreas do conhecimento unidas em uma atividade nova como o pricing, é importante investir em um projeto de estruturação da área que envolva a todos e gere dashboards configurados para cada equipe, para que o conhecimento seja aproveitado ao máximo dentro da estrutura que a empresa já possui. 

 

Por isso, Teros faz a implantação da Teros Digital Pricing Platform, depois de fazer os assessments de processos e tecnológico para que o desenho da nova área de pricing, seja amigável e prepare os profissionais para interagir com as outras áreas da empresa de modo confiante e munidos de embasamento técnico.

 

Em resumo, é o equilíbrio entre pessoas e ferramentas que faz uma área de pricing ser eficiente! Outro diferencial é saber avaliar o potencial do negócio, pois automatizar os processos é fundamental tanto para conseguir manter o que já a empresa já construiu como para ampliar as possibilidades de negócios e de geração de valor.

 

O profissional de pricing, é um profissional novo no mercado e que precisa ser empoderado, devido à influência que seu trabalho tem na lucratividade direta da empresa. Essa área, quando estruturada, atinge e pode sugerir mudanças cruciais em outras áreas, por exemplo, na área de suply, minimizando o impacto dos repasses que essa área gera no preço final.  

 

Métodos de teste e controle

 

Definir um método regular de controle e acompanhamento das métricas é fundamental para manter o alinhamento entre a estratégia de posicionamento e preço e a realidade do mercado. Este sistema precisa ser automatizado pois ele tem que ocorrer em paralelo a todas as outras atividades da área de pricing, e isso toma tempo. 

 

E ainda, o profissional de pricing utiliza essas métricas para comprovar e sustentar sua proposta de preços junto ao comercial, por exemplo, que por estar na ponta do processo, muitas vezes acaba “brigando” por uma revisão de preços que, muitas vezes, não deveria ocorrer naquele momento ou naquele canal. 

 

Outro aspecto importante no processo de estruturação é o sistema de governança das operações, que, aliado às métricas, permite que o profissional de pricing tenha controle das solicitações de revisão de preço feitas pelas diversas áreas da companhia e possa analisá-las com base em relatórios. 

 

Só o fato de ser necessário abrir uma chamada de revisão de preços no sistema de governança, sabendo que ela será analisada com base em números, faz com que as outras áreas avaliem bem antes de fazer um pedido, o que torna o fluxo mais limpo e eficaz.

 

Repasses ao consumidor

 

De modo simplista, podemos pensar que quando a empresa gasta mais para produzir determinado item, por quaisquer que sejam as razões, o impacto no preço final que deve ser repassado ao consumidor para não haver prejuízos. Mas uma área de pricing estruturada e automatizada, liderada por um profissional capacitado vai muito além disso. 

 

É importante entender que o pricing é um tema muito novo, no Brasil e no Exterior, e que não há muitos modelos prontos a seguir, e que mesmo as ferramentas tecnológicas de captura e análise de dados também são novas, embora venham se aperfeiçoando com rapidez nunca vista. 

 

O mercado começa a entender a necessidade de se adaptar e o desafio de transformar dados em valor. Hoje, os profissionais de pricing possuem ferramentas que permitem dizer quando e como o repasse deve ser feito ao consumidor, levando em consideração não apenas fatores internos, mas também fatores externos como a volatilidade do mercado e a capacidade de segurar os preços dos principais concorrentes.

 

Em um mundo que mede o tempo em milésimos de segundos, é crucial ter uma ferramenta que permita tanto o ajuste quase simultâneo de um preço em decorrência de uma oscilação do mercado, quanto que indique a hora de não se mexer e esperar a hora certa de agir.

 

A maturidade do pricing ajuda a equilibrar os preços no mercado

 

As implementações de pricing já deixam perceber que uma precificação estruturada, com infraestrutura e inteligência, proporciona aos consumidores preços mais justos, mais enxutos, livres do custo da ineficiência, o que beneficia tanto a empresa, aumentando a margem de lucro, quanto o consumidor, que vê os preços baixarem.

 

O pricing é uma ferramenta poderosa e que gera valor. Claramente se vê os resultados das empresas que investem na área. E sim, é um investimento que no começo parece ser complicado, mas que com ajuda de profissionais especializados, pode ficar mais leve e mais fluido. Teros está no mercado há mais de 10 anos para te ajudar nesse processo. Fale com um de nossos especialistas.

 

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